TL;DR — Кључни закључци

Тимови за набавку блискоисточних авио-компанија захтевају19-25 момме дудова свиламинимум за маске за спавање у бизнис класи — алтернативе од полиестерског сатена се стално одбацују у фази прегледа квалитета.Утиснути логотипи на свиленим маскама за спавањезахтевају време израде алата од 18-25 дана и морају се ускладити са тачним референцама бренда Pantone пре одобрења производње. Emirates, Qatar Airways и Etihad Airways заједнички набављајупреко 2 милиона компоненти комплета за кућне потрепштине годишње, са свиленим маскама за спавање које представљају елемент високе видљивости, који разликује бренд. OEKO-TEX стандард 100 сертификација и GOTS документација о праћењу сууслови за улазак који се не могу преговаратиза квалификацију ланца снабдевања авио-компанија са Блиског истока. Прозор за набавку освежавања комплета за зимску сезону обично се отвара у другом кварталу, сапоруџбине потврђене до августаза распоређивање у новембру-децембру.

Први пут када сам представио свилену маску за спавање тиму за набавку велике авио-компаније из Залива, купац ју је подигао, држао је према светлости и одмах је окренуо да прегледа конструкцију шавова. Није питала за цену. Није питала за минималну количину наручивања. Питала је: „Колика је максимална тежина и да ли имате извештаје о испитивању?“ Тај одговор вам говори све што треба да знате о томе како блискоисточне авио-компаније приступају набавци комплета за кућне потрепштине – и зашто је свилена маска за спавање унутар тих комплета постала једна од најпажљивије специфицираних компоненти у глобалном ланцу снабдевања авио-компанија.

Бавим се трговином свилом већ дванаест година и гледао сам како се маска за спавање у бизнис класи развија од утилитарних ролетни за затамњивање уизјава бренда коју путници фотографишу и деле на друштвеним мрежамаОва промена у перципираној вредности је потпуно намерна од стране блискоисточних авио-компанија, чије је премиум искуство у кабини њихова главна конкурентска предност у односу на традиционалне превознике на тржиштима дугих летова.

Када разговарам са менаџерима набавке у авио-компанијама попут Емирејтс, Катар ервејз и Етихад ервејз, они не купују маску за спавање. Они купују тренутак када путник у бизнис класи стави ту маску, осети свилу на својој кожи, види лого своје авио-компаније утиснут у суптилном рељефу и стигне на одредиште одморан и импресиониран. Тај тренутак вреди значајног улагања – а ланац снабдевања који га испоручује постао је изузетно софистициран.

Премиум спецификација: Зашто свила, и зашто посебно дудова свила

У пословању са снабдевањем авио-компанијама стално постоји погрешно схватање да ће било који материјал „изгледа свиле“ задовољити захтеве набавке. Видим да ова погрешна мишљења коштају добављаче значајног посла сваке године.Тимови за набавку авио-компанија са Блиског истока знају разлику између дудове свиле и полиестерског сатена, и они то тестирају.

Дудова свила — коју производе свилене бубе Bombyx mori које се хране искључиво листовима дуда — има троугласту призматичну структуру влакана која прелама светлост под више углова, дајући јој карактеристичан меки сјај који полиестерски сатен физички не може да реплицира. Још важније за примену у авио-услугама, дудова свила је протеинско влакно са природним својствима регулације температуре.Упија и ослобађа влагу двоструко брже од памука, што значи да не постаје лепљив током летова на дугим релацијама када влажност у кабини падне на 10-15%.

Референтна спецификација за маске за спавање у бизнис класи блискоисточних авио-компанија је дудова свила тежине 19-22 моме. Моме (скраћено „мм“) је јапански стандард индустрије свиле за тежину тканине, изражен у грамима по квадратном метру. Свилена тканина од 19-22 мм тежи приближно 82-95 грама по квадратном метру — довољно тешка да обезбеди праву густину затамњења када је маска постављена, али довољно лагана да се осећа бестежински на лицу. Видео сам спецификације за набавку од два велика превозника из Залива које наводеСвила од 25 мм за премиум колекције освежења кабине, спецификација која кошта 30-40% више по метру, али производи маску са приметно супериорнијим осећајем приањања и руке.

Захтев за рељефни лого: Инжењерска прецизност на осетљивој тканини

Рељефни лого је место где многи добављачи свилених маски за спавање губе послове са авио-компанијама — и где се најсофистициранији произвођачи разликују. Ово није само питање штампања логотипа на свили. Процес утискивања свилене тканине захтева пажљиву калибрацију топлоте и притиска како би се створио ефекат подигнуте (рељефне) или удубљене (утиснуте) површине без оштећења свилених влакана или угрожавања карактеристика драпирања маске.

Стандардни процес подразумева израду металног калупа — обично месинганог или магнезијумског — са угравираним логотипом авио-компаније у обрнутом смеру. Овај калуп се затим загрева и пресује на свилену маску на температурама између 120°C и 160°C, у зависности од тежине свиле и потребне дубине утиска.Толеранција за варијације притиска је ±0,5 бара— премало притиска и утисак је неприметан; превише притиска и влакна свиле се стапају, стварајући круту, неприродну мрљу на површини маске.

Оно што кажем сваком контакту за набавку у авио-компанији са којим сарађујем је следеће: замолите свог потенцијалног добављача за најмање три узорка пре производње са различитим дубинама утискивања пре него што одобрите алате. Разлика између дубине утискивања од 0,3 мм и дубине утискивања од 0,5 мм на свили од 22 мм је разлика између логотипа који је „видљив и префињен“ и логотипа који „изгледа као печат бренда на картону“.Код луксузног производа од свиле, та разлика је све.

Усклађивање боја за рељефне логотипе на свили је још једно подручје где сам видео велике поремећаје у ланцу снабдевања. За разлику од сито штампе, где је усклађивање боја са Пантоном једноставно, утисак се врши у природној боји свилене основе — лого поприма боју тканине. Ако авио-компанија захтева одређену боју логотипа на белој свиленој маски, решење је обично наношење комплементарне обојене свилене сатенске подставе видљиве са полеђине, што ствара елегантан двобојни ефекат када се маска скине и пресавије.

Величина и обим флоте: Обим набавке авио-компанија на Блиском истоку

Разумевање обима набавки авио-компанија на Блиском истоку захтева контекст о саставу флоте. Емирејтс управља флотом од приближно 260 авиона, претежно Боинга 777 и Ербаса А380 широкотрупних авиона конфигурисаних са седиштима у бизнис класи. Катар ервејз управља флотом од приближно 170 авиона, са сличним саставом са великим бројем широкотрупних авиона. Етихад ервејз управља флотом од приближно 90 авиона.Само ова три превозника представљају преко 520 широкотрупних авиона са кабинама бизнис класе који добијају посебне циклусе освежавања комплета за опрему.

Циклус набавке комплета за бизнис класу није годишњи — он је сезонски и понекад вођен догађајима. Авио-компаније ажурирају садржај комплета за набавку за зимске и летње промене распореда, што значи два циклуса набавке годишње. Поред тога, када авио-компанија уведе нови производ у кабини — као што је Етихад урадио са кабином „Резиденција“ на А380 авионима, или Катар ервејз са Qsuite — често следи комплетан редизајн комплета за набавку, стварајући прилику за ад хок набавку.

Приликом потпуног освежавања флоте, блискоисточна авио-компанија би могла да наручи 150.000-250.000 јединица једног модела маске за спавање, при чему су појединачне маске упаковане у појединачне комплете за негу који такође садрже производе за негу коже, капи за очи, чепиће за уши и друге предмете за удобност.Цена по јединици свилене маске за спавање је обично 1,80-4,50 евра.у зависности од тежине момме, сложености утискивања и спецификације паковања — мали број који представља несразмерно велики удео у перципираној вредности удобности путника.

Контролна листа за сертификацију квалитета: Шта авио-компаније са Блиског истока заправо захтевају

По мом искуству рада са тимовима за набавку широм региона Залива, захтеви за документацију квалитета су међу најригорознијим у глобалном ланцу снабдевања авио-компанија. То није случајно – блискоисточне авио-компаније су научиле из прошлих инцидената у вези са квалитетом и изградиле су робусне процесе квалификације који одражавају премиум позиционирање њихових брендова.

Минимални пакет сертификације за наруџбину свилене маске за спавање за авио-компанију из Залива обично укључујеOEKO-TEX стандард 100сертификација која покрива готову маску, свилену тканину и боје које се користе у било ком процесу усклађивања боја.OEKO-TEX сертификате мора издати акредитовани институт за испитивање— Клијентима обично препоручујем институте попут Хоенштајна, Интертека или СГС-а јер се њихови сертификати признају без додатне верификације на свим тржиштима Савета за сарадњу земаља Залива (GCC).

Поред OEKO-TEX-а, водећи превозници у Заливу сада захтевајуGOTS (Глобални стандард за органски текстил)сертификација или еквивалентна документација о праћењу снабдевања свилом. ПоAATCC методе испитивањаШто се тиче постојаности боје и чврстоће шавова, све свилене маске морају проћи лабораторијска испитивања пре испоруке. То значи да добављач свилене тканине мора да обезбеди праћење на нивоу серије, од порекла чауре свилене бубе, кроз намотавање, ткање, бојење и завршну обраду. Открио сам да је ово најтежи захтев који нови добављачи морају да испуне — не зато што свила нужно није у складу са прописима, већ зато што је потребно време да се успоставе системи документације за доказивање усклађености.

За друштвену усклађеност, извештаји BSCI (Иницијатива за пословну усклађеност) или извештаји о етичкој трговинској ревизији чланова Sedex-а (SMETA) сада су стандардни захтеви за квалификацију добављача авио-компанија из Залива.Ове ревизије обухватају радне праксе, радно време, плате и безбедност на раду— и обично су потребни на нивоу производног погона, не само на нивоу трговачке компаније. За производ од свиле који се набавља преко трговачке компаније као што је Wonderful Silk, то значи да наши фабрички партнери морају бити ревидирани и одобрени пре него што можемо да поднесемо комерцијални предлог тиму за набавку авио-компаније из Залива.

Систем подесивих каишева: детаљ који одређује удобност на дугим летовима

Желим да говорим посебно о подесивом каишу, јер је то компонента којој нови добављачи посвећују најмање пажње, а искусни тимови за набавку највише пажње.

Маске за спавање у бизнис класи морају чврсто да пристају без притиска који изазива главобоље на дугим летовима где путници могу да их носе 6-10 сати непрекидно. Механизам за подешавање каишева мора бити доступан уморним путницима у слабо осветљеној кабини, мора да одржава своје подешавање током промена притиска при пењању и спуштању и не сме да запетља косу — што је брига која несразмерно погађа женске путнике и коју авио-компаније које се оглашавају за жене премијум путнике схватају веома озбиљно.

Три најчешћа система каишева у свиленим маскама за спавање у авионима суОкругла еластична трака пресвучена свилом са клизачем пресвученим свилом, трака од гросграина компатибилна са чичак траком и затварањем од чичак тракеисиликонска еластична трака са тачкастим премазом против клизањаСвака од њих има своје недостатке. Еластика пресвучена свилом је најлуксузнија визуелно и на додир, али клизач може временом, уз вишеструку употребу, да добије оштру ивицу. Затварачи са чичак траком су веома подесиви, али се могу закачити за фини накит или осетљиву одећу. Еластика са силиконским тачкастим премазом пружа најбоље перформансе против клизања, али има синтетички осећај који неки путници сматрају непријатним.

За превознике из земаља Залива са којима најчешће сарађујем, преферирана спецификација је округла еластична трака пресвучена свилом ширине 8-10 мм, са ручно ушивеним клизачем пресвученим свилом и малим еластичним репом који се може увући како би се спречили лабави крајеви. Ово је такође и најскупља конструкција, али је то спецификација која константно добија највише оцене задовољства путника у анкетама након лета.

Палета боја: Како блискоисточне авио-компаније приступају визуелном идентитету у одећи за спавање

Свака већа авио-компанија на Блиском истоку има спецификацију боја маске за спавање која је повезана са смерницама за идентитет њиховог бренда - и свака је направила специфичне дизајнерске изборе који одражавају и наслеђе бренда и практична разматрања за производ који се користи у условима слабог осветљења у кабини.

Препознатљива комбинација боја маски за спавање компаније Емирејтс је бордо и златна, што одражава палету бренда авио-компаније. Катар ервејз користи дубоко морнарско плаву и окер боју. Етихад ервејз је историјски одредио тонове слоноваче и бронзе који евоцирају светлу пешчану палету Арабијске пустиње.Ове спецификације боја су дате као Пантон референце, и свака компонента маске - свилено тело, каиш, паковање - мора се подударати унутар ΔE толеранције од 2,0 или мање., мерено под дневном светлошћу D65.

За наруџбине маски за спавање са брендом по мери, увек препоручујем да затражите извештај о боји од фарбача тканине пре одобрења производње. Природна свила прима боју другачије од синтетичких влакана, а иста Пантон референца може произвести визуелно различите резултате у зависности од хемије боје, претходне обраде тканине и процеса наношења.Разлика ΔE од 1,5 наспрам 2,5 је разлика између „унутар толеранције“ и „визуелно приметно“— а на производу који се налази на седишту бизнис класе за сваки лет, „визуелно приметно“ није прихватљиво.

Паковање као искуство бренда: Комплет за удобност као успомена

Блискоисточне авио-компаније су пионири у концепту комплета за додатне потрепштине као колекционарског предмета — нечега што путници у бизнис класи задржавају уместо да бацају. Видео сам комплете за додатне потрепштине компаније Емирејтс из 2015. године који се и даље појављују у објавама путника на друштвеним мрежама. То значи да паковање није само заштитни омотач; то је прва физичка тачка контакта са искуством бренда и дугорочни амбасадор бренда.

Опције паковања маски за спавање за набавку од стране блискоисточних авио-компанија крећу се од једноставног пресавијеног презентовања у полиетиленској кеси (све ређе на премиум нивоу) до појединачно упакованих свилених кесица са логотипом авио-компаније извезеним одговарајућим концем.Неколико превозника сада наводи малу вишекратну свилену торбицу за затезање са канапом— ону врсту коју путник може поново да употреби као козметичку торбицу или организатор за каблове, одржавајући бренд авио-компаније видљивим у њиховом свакодневном животу месецима након лета.

У компанији Wonderful Silk развили смо процес консултација о паковању за авио-компаније који укључује набавку материјала, спецификацију везеног логотипа и обележавање полиетиленских кеса према захтевима IATA за опасне материјале (пошто неки предмети за удобност кабине у комплету за удобност могу да подлегну посебним правилима паковања). Ова консултација се нуди као део нашег стандардног процеса комерцијалне понуде и постала је један од најчешће навођених разлога зашто тимови за набавку више воле да раде са нама него само са добављачима који раде по каталогу.

Календар набавки: Када блискоисточне авио-компаније заправо наручују

Један од највреднијих делова оперативних информација које могу да поделим са добављачима који су нови у набавци погодности у авио-компанијама јесте време стварног наручивања у односу на време које авио-компаније јавно саопштавају.

Блискоисточне авио-компаније обично објављују своје сезонске измене распореда у марту (за зиму, ступа на снагу у октобру) и септембру (за лето, ступа на снагу крајем марта/почетком априла). Циклус набавке комплета за погодности траје4-6 месеци пре промене распореда— што значи да авио-компаније процењују добављаче маски за спавање и потврђују спецификације у првом кварталу за освежавање у новембру, а у трећем кварталу за освежавање у априлу.

Ово ствара два прозора вршне активности годишње. Први, од јануара до априла, подразумева финализацију поруџбина маски за спавање за зимску сезону. Други, од јула до септембра, је прозор летње сезоне. У оквиру ових прозора, стварно слање поруџбине – комерцијална обавеза – обично се дешава у последњих 6-8 недеља пре датума почетка производње.

За добављаче, то значи да процес изградње односа и достављања узорака мора да се одвија у ваншпицним периодима: мај-јун за разматрање у зимској сезони и октобар-новембар за разматрање у летњој сезони.Авио-компаније су најотвореније за процене нових добављача током ових периода, када нису у роковима производње и имају времена да правилно прегледају узорке и документацију.

Шта сам научио из преко 30 пројеката маски за спавање у авионима

Током дванаест година и више од тридесет пројеката са маскама за спавање у авионима, најважнија лекција коју сам усвојио је следећа:Узорак који буде одобрен није увек најскупљи узорак — то је узорак који показује најдетаљније разумевање стварног случаја употребе авио-компаније..

Видео сам прелепе свилене маске за спавање одбијене јер добављач није узео у обзир да ће путници носити маску у потпуно лежећем положају, што значи да је подручју моста носа била потребна додатна ширина како би се спречио улазак светлости када је лице притиснуто уз наслон за главу. Видео сам маске од свиле високе чврстоће одбијене јер је додатна тежина узроковала померање маске током спавања. Видео сам савршено произведене маске одбијене јер паковање није било у складу са захтевима авио-компаније о откривању угрожених врста за производе од праве свиле на летовима који стижу на одређене дестинације.

То нису очигледни захтеви. То су захтеви које учите радећи — тако што седите преко пута менаџера за набавку и питате: „Која је најгора повратна информација коју сте добили од путника о маскама за спавање у последње три године?“ Одговор на то питање вреди више од било ког каталога производа.

Моја обавеза према сваком контакту за набавку авио-компаније са којим сарађујем је да ћу одговорити на сваки захтев за понуду у року од 24 сата, са комплетном техничком документацијом и узорком који је произведен посебно према њиховим спецификацијама - а не са лагера.У индустрији где је врхунски квалитет основно очекивање, брзина одзива и техничка ригорозност су прави конкурентски ров.

**Пошто је природна протеинска структура свиле веома подложна оштећењима од УВ зрачења и влаге, свилени производи без третмана отпорног на влагу склони су жућењу и кртости током транспорта морем (температура контејнера може прећи 60°C са великим флуктуацијама влажности). Зато инсистирамо на вакуумском затварању у комбинацији са паковањем са сушилима.**

**Зашто купци често добијају свилу која се значајно разликује од узорака, чак и када су оба означена као 19-момме? Зато што сјај свиле не зависи само од тежине моме, већ и од врсте чауре, процеса мотања свиле и рафинисања — вишеструких фактора који се не могу обухватити само бројем моме. Куповина искључиво на основу броја моме је најчешћа грешка при набавци свиле.**

**Циклуси замене хотелског постељиног рубља обично трају 2-3 године. Пошто хабање луксузног хотелског постељиног рубља није узроковано хабањем, већ поновљеним прањем које стврдњава текстуру и смањује упијање воде. Стога је приликом набавке фокус на очување перформанси након циклуса прања важнији од почетних мерења квалитета.**

**Пошто је 80% глобалне производње свиле концентрисано у Кини и Индији, стабилност ланца снабдевања у великој мери зависи од климатских услова и услова са штеточинама у ова два примарна региона производње. Прошлогодишњи неуспех индијске жетве чаура изазвао је пораст глобалних цена свиле за 25% — геополитички фактор ризика који уграђујемо у годишње планирање набавки.**

Најчешћа питања: Свилене маске за спавање за комплете за пословну класу блискоисточних авио-компанија

Која врста свиле је потребна за маске за спавање у бизнис класи авио-компанија?

За премиум маске за спавање из комплета за кућне потрепштине у авиону потребно је најмање 19-25 моме дудове свиле. Веће тежине момеа (25-30) пружају супериорну густину блокирања светлости и луксузнији осећај на додир, мада по вишим ценама по јединици. Сва коришћена свила мора бити сертификована по OEKO-TEX стандарду 100, са доступним извештајима о испитивању по лоту. Свила мора бити из именованог производног региона (провинција Џеђианг за кинеску свилу или еквивалент) са документацијом о праћењу на нивоу серије.

Које су опције прилагођавања доступне за свилене маске за спавање марке авио-компанија?

Прилагођавање маски за спавање у авио-компанијама укључује рељефне или утиснуте логотипе на телу маске, прилагођено усклађивање боја са смерницама бренда авио-компаније (Pantone или RAL референце), подесиве системе каишева (ластиш пресвучен свилом, чичак или клизна перла), прилагођено паковање (полиетиленска кеса, сатенска кесица или пресавијено марамицом) и варијације величина за стандардне, велике и контуриране профиле. Израда алата за рељеф захтева 18-25 дана за производњу и одобрење пре него што може да почне серијска производња.

Колики је типичан обим набавке комплета опреме за авио-компаније на Блиском истоку?

Обим набавке комплета опреме за авио-компаније на Блиском истоку обично се креће од 50.000 до 500.000 јединица по циклусу поруџбине, у зависности од величине флоте, учесталости рута и да ли поруџбина покрива делимично освежавање или потпуно замењивање флоте. Авио-компаније попут Емирејтс, Катар ервејз и Етихад ервејз управљају флотом од 90-260 авиона, са комплетима опреме за бизнис класу који се освежавају сваких 6-18 месеци, у зависности од учесталости рута и распореда освежавања кабине.

Како блискоисточне авио-компаније проверавају квалитет свиле и етичко набављање?

Водеће блискоисточне авио-компаније захтевају GOTS (Глобални стандард за органски текстил) или OEKO-TEX стандард 100, BSCI или Sedex ревизије друштвене усаглашености производног погона, документацију о праћењу од храњења свилене бубе до готове тканине и извештаје о лабораторијским испитивањима постојаности боје, чврстоће шавова и прозрачности према AATCC или ISO методама испитивања. Неки превозници такође захтевају посебну царинску документацију земље одредишта за увоз производа од свиле.

Колико је типично време испоруке за наруџбине свилених маски за спавање по мери у авио-компанијама?

За поруџбине са брендираним израдама, утиснутим логотипом и прилагођеном бојом, типично време испоруке је 45-60 дана од одобрења узорка до испоруке. Стандардни каталошки производи са мањим прилагођавањима (везени лого, стандардне боје) могу се испоручити у року од 20-30 дана. Највећи рокови за набавку комплета опреме за авио-компаније су трећи квартал (за освежавање зимског распореда) и први квартал (за освежавање летњег распореда). Квалификација новог добављача обично захтева 3-6 месеци, тако да је дугорочно ангажовање добављача неопходно.

О аутору

Ецхо Ксује директорка међународног пословања у компанији Wonderful Silk (), са седиштем у Шенгџоу, Џеђанг — срцу кинеске индустрије дудове свиле. Са 12 година искуства у трговини свилом и B2B набавци, управљала је партнерствима са угоститељским ланцима, малопродајним брендовима и дистрибутерима у преко 30 земаља. Специјализована је за помоћ тимовима за набавку хотела у сналажењу у спецификацијама свиле, сертификацији квалитета и структурама цена директно из фабрике. Када није у фабрици и не надгледа контролу квалитета, одговара на захтеве за понуду за набавку — обично у року од 24 сата.

Јутјуб:Чудесни свилени канал

Фејсбук:Ецхо Ксу